Bas Lengers

“Elke klant is echt klant, en geen nummer”

De vlag is uit in Muiden: Lengers Yachts, fraai gelegen aan het water, met uitzicht op het Muiderslot, bestaat vijftig jaar. Sinds de oprichting in 1968 is de speler in luxe motorjachten almaar groter en internationaler geworden, zonder echter de uitstraling van een familiebedrijf te verliezen. Directeur Bas Lengers over de koers die zijn bedrijf volgt.

Het bedrijf is opgericht door jouw vader. Hoe bracht hij zijn passie over op zijn vier kinderen, die zijn onderneming hebben voortgezet?
“Vanaf mijn vierde woonden we aan het water, in Nigtevecht. Mijn vader was toen al bezig met schepen – hij was de eerste officiële jachtmakelaar van Nederland. Overal lagen boten. Ik beklom ze met vriendjes, we bestudeerden ze van binnen en van buiten. Spelenderwijs leerde ik er alles van. Op mijn elfde mocht ik voor het bedrijf van mijn vader al boten verleggen. En toen ik dertien was, bestuurde ik het eigen jacht van mijn vader. Dat was oorspronkelijk een sleper, een stoer schip.”

En met de boot op vakantie?
“Altijd. Vaak naar Zeeland. Kortgene, Veere, dat soort plaatsjes. Maar ook naar Friesland, waar we veel in Grou en Lemmer kwamen. Beetje varen met het zeilbootje dat meeging, hengeltje uitgooien. Het zat er al heel vroeg in. Omdat er geen opleiding in die richting was, ben ik na de havo naar de IVA Driebergen gegaan, het Instituut voor de Autohandel. Dat kwam nog het meest in de buurt. Toen ik mijn diploma had, ging ik meteen in de boten. Ik was toen achttien. Ik zit nu dus al 37 jaar in het vak.”

lengeryachts_1
lengeryachts_2
lengeryachts_3

Hoe vier jij je vakanties tegenwoordig?
“Ik ga altijd varen. Vaak met een schip dat ter beschikking ligt voor testvaarten of net is opgeleverd. Zo ben ik twee jaar geleden met een SACS RIB van Italië overgestoken naar Griekenland – 200 mijl, boem! Het is leuk, maar ook belangrijk. Je kunt je daardoor heel goed in de klant verplaatsen. Hoe snel kan je ermee varen? Waar loop je tegenaan? Je krijgt daardoor meer ervaring en kunt zo een klant optimaal adviseren.”

Wat is naast kennis nog meer belangrijk in deze business?
“Passie. Je kan dit vak niet doen als je geen passie hebt. Dit is een business waarin je heel veel geduld moet hebben. Een klant beslist niet in een dag of een week. De vaste klant wel, maar de oriënterende klant niet. Iemand die bijvoorbeeld net zijn bedrijf heeft verkocht en nu zijn droom wil verwezenlijken. Wat wil hij? Een schip met een flybridge? Met een open kuip? Of wil hij een Lobsterboat? Als ik een uur met iemand praat, weet ik meestal wel wat het juiste schip voor hem is.”

Hoe ziet jouw dag eruit?
“Ik heb gemiddeld twee klantenbezoeken op een dag. Als iemand komt om een schip te bekijken, ben ik al snel drie uur bezig – er zit vaak ook een lunch aan vast. Het gaat niet alleen om de boot, maar ook om het hele gebeuren eromheen. 80 procent van de klanten wil dat het schip in het buitenland komt te liggen, bijvoorbeeld in Frankrijk. Er moet een ligplaats geregeld worden, het schip moet worden geregistreerd… Een transactie van een schip is best wel complex. Er komt veel meer bij kijken dan bij onroerend goed.”

“Het varen begint op het moment dat ik aan boord. Dat is niet uit te leggen. Het is net of ik even uit de wereld stap – op mijn eigen boot, mijn eigen eilandje, waar ik met niemand wat te maken heb.”

23 jaar lang was Lengers Yachts officieel dealer van Ferretti Group, een van de meest prestigieuze scheepswerven ter wereld. Aan die samenwerking kwam begin vorig jaar een eind. Wat is het verhaal?
“Ferretti Group heeft een prachtige collectie, met merken als Riva, Ferretti, Pershing, Mochi Craft en Custom Line. Alleen ligt het instapniveau van zulke jachten best hoog: één miljoen euro plus. Door de crisis moesten ook wij een stapje terug. Wij wilden betaalbaardere modellen in ons assortiment, die ook in Nederland zouden blijven varen – wij hebben hier ook een scheepswerf die moet blijven draaien. Een ander product erbij, dat een groter publiek aantrekt en meer transacties oplevert. Daarom zijn we vier jaar geleden – uiteraard in samenspraak met de Italiaanse werf – in zee gegaan met Prestige, dat marktleider in Amerika is in de range van 15 tot 23 meter. Voor een relatief aantrekkelijke prijs, in een range van 3 ton tot 2,5 miljoen, heb je het mooiste product. Een groot succes voor ons bedrijf: de verkoopaantallen namen hand over hand toe.”

Alleen bleek Ferretti er toch niet zo blij mee te zijn…
“Ferretti wilde dat we meer ging focussen op zijn merken. Het kwam erop neer dat we het bedrijf moesten opsplitsen in twee takken: de brands van Ferretti en Prestige. En die ook fysiek scheiden. We hebben het in kaart gebracht, maar het bleek dat het ontzettend veel kosten met zich meenam. Toch drong Ferretti erop aan dat ik met een plan kwam. In de tussentijd werd ik benaderd door Ferruccio Rossi, de CEO van Sanlorenzo, dat met een instap van 5 miljoen in een nog hoger segment dan Ferretti zit. Hij nodigde mij uit om bij hem langs te komen op de Fort Lauderdale International Boat Show in november. Vier dagen lang ben ik daar geweest. Ik was enorm onder de indruk van de kwaliteit, uitstraling, afwerking en belijning van deze mooie gentlemen’s vessels. Ik ontmoette de eigenaar, Massimo Perotti, die mij uitnodigde bij hem thuis in Italië: ‘Dan gaan we praten. Ik wil met jou
in zee, als distributeur, partner en agent voor Noord-Europa.’ Vervolgens heb ik overlegd met mijn broer, die mee was. Ik zei: ‘Hans, we moeten niet vergeten dat Lengers ook een unieke brand is, waar we heel veel jaar in geïnvesteerd hebben. Ik wil onze eigen identiteit bewaren.’ Ferretti wilde meer zijn eigen naam zien en minder die van Lengers. Maar ja, je bent toch een beetje trots, hè. Ik ben dag en nacht met deze toko bezig, houd dertig man aan de gang.”

3
2
1

En dus wilde je weleens horen wat Perotti te bieden had.
“Na de beurs ben ik naar Italië gevlogen. Ik zat bij hem thuis met hem aan tafel en zei: ‘Massimo, ik zie Sanlorenzo als Real Madrid en Ferretti als Barcelona. En nu wil jij Messi van Barcelona naar Real Madrid halen? You have to come with an offer I can’t refuse.’ Diezelfde nacht hadden we de deal in principe rond. Het laatste wat hij zei: ‘Bas, ik vind je een aardige vent, maar ik geloof niet dat je de ballen hebt om na 23 jaar te switchen.’ Daarmee triggerde hij mij natuurlijk enorm. Ik gaf hem een hand en zei: ‘Ik zal je laten zien dat ik wel ballen heb.’ Terug in Nederland heb ik overlegd met Hans. Het moest ook financieel en juridisch bekeken worden. In december, januari was alles rond.”

Wat is het grote verschil met Ferretti?
“De exclusiviteit. Sanlorenzo is een boetiekbedrijf in de jachtenindustrie, dat een beperkt aantal made-to-measure jachten
per jaar bouwt en veel minder dealers wereldwijd heeft. Het heeft weliswaar minder producten, maar daartegenover staat dat ons gebied veel groter is. Wij zijn eigenlijk een verlengstuk van Sanlorenzo geworden voor Duitsland, de Benelux, Zwitserland, Oostenrijk en Scandinavië. En we hebben een partnership met Malta.”

Betekent minder producten vanzelf dat je minder aantallen verkoopt?
“Met die insteek zijn we wel begonnen. Maar in één jaar tijd hebben we al elf transacties genoteerd. Terwijl ik met vijf al tevreden zou zijn geweest.”

Hoe reageerden je klanten?
“Het leuke is dat die met ons zijn meegegaan. De schepen die we aanbieden vallen enorm bij hen in de smaak. Het is toch meer een high-end brand, mensen krijgen veel meer. En we kunnen veel meer care geven, omdat Sanlorenzo maar veertig schepen op jaarbasis bouwt, wereldwijd. Elke klant is echt klant, en geen nummer.”

“De Nederlandse jachtbouw heeft een geweldige naam, maar je ziet toch dat de Italianen nu ook furore maken. Ze ontwikkelen zo snel dat ook Nederlandse klanten daar bestellingen doen. Qua interieur durf ik te zeggen dat de Italianen zelfs een stukje verder zijn.”

Kunnen ze uit veel jachten kiezen?
“Sanlorenzo heeft vier divisies, die zich onderscheiden in lengte, snelheid, volume en design. Ten eerste de SL-lijn, de
snelvarende lijn met een planing hull variërend van 23 tot 36 meter. Ten tweede de SD-lijn, met een semi-displacement hull variërend van 28 tot 38 meter. Ten derde de Superyachts-lijn, met stalen/aluminium jachten van 40 tot 64 meter. En ten vierde de SX-lijn, met een fast-displacement hull. De 88-voeter (27 meter) is afgelopen september in Cannes geïntroduceerd, en nu al zit de werf op het twaalfde bouwnummer. Dan heb je het over een omzet van tussen de 5 en 6
miljoen per schip. Een enorm succes. Zijn kleine zusje, de 72-voeter (22 meter), verschijnt in augustus-september. Alleen al op basis van de artist impression zijn er negen besteld. De SX kun je zien als een cross-over, vergelijkbaar met de
SUV’s in de autobranche. Het is echt een explorer model: stoer, robuust, maar wel met alle luxe. Een expeditieschip in het jasje van een jacht. Ik verwacht daar veel van, wat kort geleden werd bevestigd met de verkoop van een SX aan een
Nederlandse klant!”

Wat zegt dat over de Italiaanse jachtbouw?
“De Nederlandse jachtbouw heeft een geweldige naam, maar je ziet toch dat de Italianen nu ook furore maken. Ze ontwikkelen zo snel dat ook Nederlandse klanten daar bestellingen doen. Qua interieur durf ik te zeggen dat de Italianen zelfs een stukje verder zijn. Als je kijkt hoe ze bij Sanlorenzo te werk gaan: Vanbinnen is elke boot uniek. Je kunt kiezen of je bijvoorbeeld vier of vijf cabines wilt, welke houtsoort je wilt: eiken, canaletto, palissander, hoogglans mahonie of in kleur gespoten… Alles is mogelijk. Sanlorenzo werkt met zeven eigen architecten en die nemen je mee naar de showrooms in Milaan om daar de stoffen, kleuren en alles uit te kiezen. Allemaal van de beste interior designers, waaronder Minotti, Piero Lissoni, Antonio Citterio, Paola Lenti, Dordoni, B&B, Flos en Knoll.”

Naast Sanlorenzo gaan jullie door met Prestige.
“Sterker nog: we hebben ons gebied uitgebreid: wij hebben de exclusiviteit van Duitsland erbij gekregen, behalve het
gebied rondom Berlijn en Hamburg. Op dit moment doen we een kleine zestig schepen op jaarbasis, bestaande uit nieuw, pre-owned, inruil en brokerage. Prestige heeft ons uitgeroepen tot beste dealer 2017.”

Verder hadden jullie je portfolio al verrijkt met super-de-luxe RIB’s van SACS.
“Omdat je steeds meer rigid-inflatable boats zag varen, zijn wij daar een jaar of vier geleden ingedoken. Het is een boot zonder rompslomp, heel makkelijk te handelen. SACS is de top op dat gebied, met boten van 9 tot 22 meter, volledig
custom-built. Weliswaar serieproductie, maar elk detail kan worden gecustomized – de kleur van het polyester, de tubes, de motoren, het leer… De instapprijs is 200.000 euro.”

“Trossen losgooien en varen waarheen ik wil. Lekker een joggingbroek en een trui aan. Een rust, een ontspanning, een verslaving!”

Wat voor boot vaar jij zelf?
“Sanlorenzo komt in mei met een nieuwe open lijn: Bluegame. Heel stoer, robuust, zeewaardig. Zeer geschikt voor mensen die een luxe dagboot zoeken. Hij komt in drie maten: 13, 16 en 19 meter. Die ga ik zelf varen. We wonen aan de Vecht, heel centraal. We zitten in drie kwartier in Amsterdam of op het IJsselmeer. In Volendam komen we graag. En dan lekker eten bij ons vaste restaurantje Van den Hogen. Vraag even naar Jan, dan regelt die het beste tafeltje voor je.”

Omschrijf het gevoel als je op een mooie zomerdag over het water scheert.
“Het varen begint op het moment dat ik aan boord ga. Dat is niet uit te leggen. Het is net of ik even uit de wereld stap – op mijn eigen boot, mijn eigen eilandje, waar ik met niemand wat te maken heb. En dan losgooien en varen waarheen ik wil. Lekker een joggingbroek en een trui aan. Een rust, een ontspanning, een verslaving! Ik kan genieten van een langzaam schip, maar ik vind het ook mooi om het optimale uit een boot te halen.”

Zie jij gelijkenissen tussen auto- en jachtbezitters?
“Die zie ik wel, ja. Iemand die een Rolls-Royce of Bentley rijdt, zal zich aangetrokken voelen door een Sanlorenzo. Qua afwerking en finesses komen die overeen en ze behoren kwalitatief tot het hoogste wat je kunt kopen in hun respectieve markt.”

In de autobranche wordt met steeds lichtere materialen gewerkt, batterijen in plaats van benzine. In hoeverre lopen zulke ontwikkelingen parallel met de jachtenbranche?
“Diezelfde ontwikkelingen zie je in de jachtenbranche, maar dan meestal iets later. Dieselelektrisch, hybride en elektrisch varen wordt steeds populairder. Sanlorenzo heeft zelfs een aparte afdeling opgezet die zich alleen maar focust op dieselelektrisch en hybride. Het geeft oneindig veel voordelen aan de jachtenbranche. Je bent onder meer veel flexibeler met je machinekamer, omdat je ruimte uitspaart. Zo’n boot kun je nu al bestellen bij ons. Daarmee kun je een dag varen zonder dat je de generatoren laat werken. En met die batterijen kun je het hele schip voorzien: airco, noem het maar. Nog even en we hebben heel veel fluisterbootjes in Nederland, haha!”

Auteur: Bart-Jan Brouwer / Fotografie: John van Helvert